Multi-channel school in de farma marketing en sales [opinie] 

Ooit begon ik mijn carrière in de farma als artsenbezoeker. Met prachtige presentatiemappen en grafieken bezocht ik de praktijken en deed mijn sales gesprekken. Vijf tot tien artsen op een dag spreken was vaak goed mogelijk. Ik ben nu dertig jaar verder en de artsenbezoeker heet productspecialist of accountmanager. In plaats van vijf tot tien artsen per dag mag de productspecialist blij zijn wanneer hij of zij dit aantal per week haalt.

Is er dus niet veel veranderd in de farma marketing en sales?

‘Old school’ marketing zoals artsenbezoek en print zijn inderdaad nooit weggeweest. Maar op het gebied van digitale communicatie en social media liep farma behoorlijk achter bij andere branches. Een jaar of vijf geleden ging toch het roer om. Er ontstonden bijna paniekerige reacties in alle managementlagen: we moeten iets met internet. Zoals je vaak ziet bij nieuwe ontwikkelingen, sloeg de slinger van de klok helemaal door naar de andere kant. Alles wat die klok luidde was ‘New school’ marketing. Banners in plaats van advertenties. Digitale nieuwsbrieven. Contentplatformen. Sociale media. Ik krijg de indruk dat we de klok nu aan het kalibreren zijn en er weer een goede balans aan het ontstaan is. Farma beseft dat het niet of-of is, maar en-en. Een juiste mix van persoonlijk contact, on- en offline media. Print is weer wat meer in de picture en de verwachtingen van digitaal zijn tot reële proporties bijgesteld. Ik geloof heel sterk in de mix van old en new school. De één op één gesprekken met voorschrijvers zijn en blijven het meest waardevol, hoe lastig het ook is om binnen te komen. Print is vertrouwd: je weet het bereik en je weet dat voorschrijvers hun (vak)bladen gewend zijn te lezen. Digitaal vult dit alles krachtig aan. Het is maatwerk, kosteneffectief en snel. Ik stel daarom een fusie voor tussen de old en new school. De ‘multi-channel school’ combineert het beste van twee werelden.

Over Pieter

Pieter van Roon is ondernemer, consultant en interim manager met ruim dertig jaar ervaring in sales en marketing van farma en medical devices.
Reageren? pvanroon@solutionmedical.eu